理發店策劃書（精選2篇）
1. 理發店策劃書 篇一
活動背景：
七天的國慶節假期在一定程度上對消費者的消費熱情造成影響，同時去年開始的物價上漲加大了美發店鋪的經營成本。 3、假如顧客想購買 88 元以上的產品可以靈活變通原產品原價基礎上給予優惠 37 元( 88 - 51 = 37 )，可以提供更多的高于 88 元的產品供顧客挑選，同樣產品上貼“ 元”的爆炸貼。
一、活動主題：“ 繽紛國慶節，五大驚喜大放送”
二、活動日期： 9 月 26 日 - 10 月 8 日
三、活動目的：
1 、利用國慶節期間活動吸引更多的新顧客進店消費，從而擴大顧客群，提高店鋪的整體營業額;
2 、同時通過一系列的促銷活動適當引導顧客向高附加值的項目消費或多項目消費，提高客單價及利潤;
3 、讓顧客產生好感，提升品牌形象。
四、活動內容：
驚喜一：天天前 5 名，低至 5.1 折
想燙就燙，活動期間每天前 5 名顧客消費原價 380 元的數碼燙可享受 5.1 折優惠。
驚喜二：消費滿 168 送 51 ，消費滿 480 送 150
一次性消費滿 168 元(或充值 200 元)送 51 元的現金券;
一次性消費滿 480 元(或充值 500 元)元送 150 元的現金券。
驚喜三：加“ 51 元”=“ 88 元”
活動期間消費 80 元(或充值 200 元)，加 51 元可購買原價 88 元的產品，即省 37 元;購買 88 元以上其它美容 / 美發產品可以優惠 37 元，詳細參與活動產品請向店員咨詢。
驚喜四：夏日套餐精選，漂亮更出色
1、美容超值體驗套餐：原價 519 元，體驗價 258 元 (每人限體驗一次)
皇室 SPA 松筋駐顏術 ( 188 元) +中醫經絡祛黑眼圈 ( 158 元) +全息身體理療 ( 148-188 元) = 258 元
2、 燙 368 元 + 染 286 元 + 護理 168 元 +水木年華高效潤發 58 元 ， 原價 880 元，活動優惠價 580 元
驚喜五：“新”的選擇，特惠放送
尚藝式皇式洗護 88 元，活動期間嘗新體驗價 48 元
五、活動內容操作細則說明：
驚喜一解釋說明：
1、驚喜一主要以折扣優惠吸引顧客入店，創造銷售機會;
2、具體 燙及原價多少請根據本店實際情況設定;
3、本打折項目只是吸引顧客進店的吸引點，盡量不拿本店主推項目來打折，顧客入店后，只需告知顧客有此項活動，可以向顧客推薦更高端的項目或套餐。
注：部分生意比較差的分店可以以此方式設定有一定利潤受歡迎的項目為主推。
2、51 元面值的現金券不能使用于洗剪吹及特價項目 / 套餐，每次限用一張，不能兌現金，不設找贖，不能與其它優惠活動同時使用，有效使用期： 5 月 18 日 - 7 月 18 日 ;
3、150 元面值的現金券不能使用于洗剪吹及特價項目 / 套餐，每次限用一張，不能兌現金，不設找贖，不能與其它優惠活動同時使用，有效使用期： 5 月 18 日 - 7 月 18 日 。
4、消費滿 168 或 480 均指顧客結帳時的金額，送券時如顧客不能接受 150 元面值的現金券時，可以送三張面值 51 元的現金券代替 150 元面值的現金券。顧客進店消費時接員工及時提醒顧客消費滿 168 元或充值滿 200 元可送 51 元的現金券，消費滿 480 元或充值 500 元送 150 元現金券，感激顧客消費或充值滿相應的額度，引導顧客消費高利潤的項目套餐。
驚喜三解釋說明：
1、驚喜三用加 51 元的可以購買 88 元產品的優惠吸引顧客，促進產品外賣銷售;
2、具體的產品各店根據本店情況自行設定，各分店把原價 88 元左右的產品放于收銀臺顯眼位置，并在產品包裝上貼上“ 元”的爆炸貼，顧客買單滿 80 元時接待人員提醒顧客可以加 51 元購買 88 元的產品;
例如： 潔容卸妝潔面乳二合一潔面乳 118 元，消費滿 80 元再加 81 元即可購買;
玫瑰純露原 168 元，消費滿 80 元再加 131 元即可購買;
家居陽光乳 178 元，消費滿 80 元再加 141 元即可購買;
驚喜四解釋說明：
1、驚喜四套餐精選，以加強套餐的銷售，提高客單價或特惠套餐吸引顧客，提升營業額
2、具體的套餐組合及價格各店可根據自己店鋪的實際情況設定，客源充足客的分店可以推高價套餐，客源有限，客單價一直不高的分店可以推低價位套餐;
3、已經上了美容項目的分店可以以美發+美容項目套餐或美容套餐的方式進行;
4、套餐的設定以 2 - 3 個為相宜，套餐的設置以“夏天養護 / 夏天美”套餐為概念。
驚喜五解釋說明：
1、“ ‘ 新 ' 的選擇，特惠放送”主要推廣本店近段推出的新項目，可以設置 1 - 3 個新項目;
2、以“ (項目)多少元 體驗價多少元”的宣傳設置，具體項目及價格自行設定。
備注：
針對以上五大驚喜各店可根據本店經營方面的實際選擇 2 大驚喜作重點的主推，同時按主推的輕重來進行驚喜一至五的排序。另外，針對部分平時客數少，客單價不高的分店可以參考下面活動項目替換以上五大驚喜中的一項。
如：驚喜 ：清爽一夏，超值發型設計卡 100 元 /5 次
5 次發型設計 200 元，超值發型設計卡 100 元 5 次洗剪吹，省 100 元
解析說明：
1、本驚喜以多次洗剪吹卡優惠為吸引點，吸引顧客在節后幾個月內回頭消費;
2、具體的價格項目各店根據實際情況進行調整;
3、發型設計卡 10 月前使用有效。
發型設計卡的正反面樣稿：
請各店可以根據本店的情況有選擇性的替換五大驚喜中的相關內容，選擇發型設計卡的分店可參考“尚藝國慶節促銷廣告方案二”進行修改調整!
六、活動的宣傳：
1 、短信通知： 短信提示在活動前 4 到 2 天發送
A. 短信內容(發本店會員用)：“ 繽紛國慶節，尚藝 店五大驚喜等著您，消費 168 即可送 51 ，另有多重優惠連環送，詳情請電 8000008 或親臨本店”
B. 短信內容(發外部顧客用)： “繽紛國慶節，尚藝五大驚喜等著您，消費 168 即可送 51 ，另有多重優惠連環送，尚藝美容美發連鎖機構 路 店 8000008 ”
注： 發外部顧客可通過購買信息公司的移動 / 聯通的用戶平臺發短信廣告。
2 、戶外派單： (詳看附件)
A. 派發時間：活動開始前 3 天開始
B. 派發地點：分店周邊范圍 1000 米 以內的商業區、住宅區、人流密集之地(如商場門口、住宅區信箱、道路交接口等)以及政府部門、企事業單位、 大型團體、金融機構、娛樂場所、高等院校等區域。
C. 派發辦法：分店主管帶領員工大量派發，并監督員工派發數量和質量;
D. 派發話術：您好，我們尚藝美容美發“國慶節”節搞促銷活動，有五大驚喜優惠，如果顧客有愛好了解的話跟顧客簡要說明活動相關優惠內容，介紹本店的具體地理位置。
3 、 DM 單頁夾報：
與報紙的投遞站聯系，選擇在投遞往店鋪四周 5 公里內的樓盤小區、居民區的報紙夾促銷活動的宣傳單頁。(注：店鋪顧客資源有限，尚需吸引更多顧客的分店可選擇DM單頁“夾報”的方式，但夾報不要選擇在報亭 / 報攤銷售點的“日報類報紙”夾報，最好選擇報紙的投遞站合作)
七、活動現場布置：
1 、門口：
1)、海報 /X 展架：店鋪門口顯眼地方放置活動內容“ X 展架”或懸掛 / 張貼活動內容海報; (詳看附件)
2)、橫幅：門口拉 “ 繽紛國慶節，五大驚喜大放送 ，低至 5.1 折，滿 168 送 51 ” 內容的條幅 (條幅建議用燈箱布材料) ;
A 、布條幅的設計效果：
B 、燈箱布條幅的設計效果：
2 、店內：
1)、海報 /X 展架：前臺收銀旁放置活動內容“ X 展架”，店內顯眼的位置懸掛國慶節活動內容海報; (詳看附件)
2)、活動產品 / 項目：前臺顯眼位置放 88 元左右的產品，產品上貼 “ 88 元”或是涂上“ 元”爆炸貼標簽。
八、活動培訓及活動執行要求：
1、店長親自主抓培訓，向員工傳達本次活動以“五大驚喜來吸引顧客關注”、再重點向顧客主推本店的某一項 “驚喜內容”的思想，務必讓每一個員工都清晰了解活動的相關內容;
21、加強員工活動推銷觀念，重點以國慶節五大驚喜優惠來吸引顧客，并適當向其主推五大驚喜當中的重點主推活動內容;
3、店長根據 POP 海報內容與員工分析各項驚喜的操作方法，并指導員工如何針對活動對顧客進行相關的活動內容告知說明;
4、店長根據的方案調整，對員工進行相應的話述培訓;
5、店長活動前兩天挑選好參與活動的外賣產品，并提煉產品的賣點，特殊是著點突出顧客 夏日需要那方面的保養、養護等方面來提煉產品賣點， 做好外賣產品推銷的培訓 ;
6、店長活動前一天定好國慶節活動期間的營業目標，把目標分解到個人，同時分解好店的每天總目標，每天晚會 / 晨會上主管或店長對當天 / 前一天的促銷活動情況進行總結分析，指出不足之處這，對完成好的適當的表楊，差的批評;
九 、費用預算
1、DM 宣傳單頁 (詳看附件) 印刷制作費用： 5000 張=> 1000 元
2、現金券印刷費用：=> 150 元
3、DM 宣傳單頁夾報派發費用： 20xx => 300 元 (全部自已員工派發可省此筆費用)
4、促銷海報、爆炸花、 X 展架、橫幅等制作費用：=> 200 元
注：以上廣告物料的數量根據本店情況增減，活動費用預算僅供參考。
2. 理發店策劃書 篇二
1 ,對先期的燙染顧客和8,9月剪發顧客的回籠,并為到來的十一月份的淡季作基礎,穩定業績.
2,對同行商圈的競爭壓力,培養更忠實的老客戶,創造更多的新客戶,以穩定增加燙染客戶的數量.
3,掌握和控制顧客的消費周期.
4,激勵員工,增加全體員工凝聚力.立團隊精神,創造個人和團隊高業績.
四,活動前的準備工作
1,活動所需要的活動平臺,海報,畫冊,氣球,條幅,膠帶等是否準備妥善.
2,活動所要促銷的染燙服務項目或者產品是否定位.
3,活動所需的發型師及助理是否已經安排.
4,燙染的過稱及程序每個員工都要了然于胸.
5,現場銷售及與客戶溝通技巧是否演練成熟.
注:準備所要注意的一些東西
促銷的折扣設計 在設計促銷折扣時需注意以下列幾點為前提:
1,不能讓消費者覺得以前賺她太多.
2,盡可能做多樣式的產品組合.
3,會員與非會員優惠要所差異,讓會員覺得受到不同禮遇,非會員想要加入做會員.
4,盡量不要在產品上打折,因為產品售賣利潤較低,如在產品打折,無疑是直接減少利潤.
五,活動內容
1,現場的染燙表演.畢竟發型師水平的高低決定燙染客戶的人數及忠誠度.(時間周期不宜過長,我認為以1-2周為宜,其他活動的時間按照正常1個月時間沒有什么問題)
具體操作為:在店外搭建一個活動平臺,選拔優秀發型師邀請兩位圍觀的有染燙經歷的女士免費做新式的燙染體驗(最好是有一個是自己的朋友而另一個則是潛在的客戶,因為如果你邀請兩位不認識的女士去臺上做頭,是有一定的難度的,但是呢人都有從眾心理,只要有一個上去的,另一個女士就好搞定了)
2,燙染項目打折服務,這是每家美容美發店都用的一個活動項目,但其中也是有技巧的.
具體操作為:燙染項目打折需要一個梯度,比如原來的老客戶習慣做300元的燙染,打7折變成210元,而你另一個燙染項目平時價格為400元,打7.5折正好為300元.這樣呢發型師可以推薦做400元的燙染項目,而客戶呢還是花原來的300元,但是呢她的消費水平卻是增加了,如果您400元的項目確實比她所做的300元的要好,她會考慮以后做400元的項目,這無形中增加了你們的客戶消費水平.
3,做燙染項目送代金券,洗頭卡,保養
具體操作:消費不同的燙染送價格不同的代金券及次數不等的洗頭卡和頭發保養次數.建議最好送洗頭卡,而且要有日期限制,比如一個月的時間.因為洗頭的成本相對較低.
4,做燙染項目送彩票
具體操作:根據燙染,剪發金額多少贈送1-5張得機選彩票,這個應該也有一定的誘惑力,畢竟彩票還是有一定的中大獎機會的!而每個人都會大獎充滿期待..
5,老客戶帶新客戶送代金券,洗頭卡,保養等.
具體操作:只要是老顧客帶新顧客去了就要贈送一定價值的代金券,一定次數的洗頭卡或者免費頭發保養.一方面老顧客也有面子,另一方面,免費贈送的東西也是很少浪費的,新客戶很快也會成為老客戶.建議最好送洗頭卡,而且要有日期限制,比如一個月的時間.因為洗頭的成本相對較低.
6辦貴賓卡或者會員卡送送代金券,洗頭卡,保養等.
具體操作:只要是活動期間辦貴賓卡或者會員卡,就給送一定數量的代金券,代金券最好說明做什么項目的代金券,而且要有日期限制.可以多給,這樣她在一定時期內用不了就很可能送給家人或者朋友來用,無形中增加了您的客戶群體.
7,做套餐項目打折服務.
具體操作:比如一個顧客平時只做一個或者兩個項目,所消費的金額為500元,而你在活動期間,增加一個項目,總體價格定位也在500元,誰不會心動呢.說不準活動過后這位顧客還會一直做新增的這個項目呢.
8,推出燙染及剪發均為客戶做頭皮按摩及兩次洗頭服務.服務質量也是您的立店之本.(這個服務項目可以考慮活動后一直保留.)
具體操作為:頭皮按摩就是在第一次洗發的時候為客戶按摩頭皮及太陽穴等使客戶放松.(是否按摩或者按摩時間根據具體情況來定,如果客人多時間可以長一些,如果客人少那就短一些趕快去給客戶燙染吧.呵呵)兩次洗頭更好理解了,理發前洗一次,理發后怎么也得洗洗吧.
六,員工獎勵方法
1,總業績及單項業績最高獎勵辦法
2,發型師套餐獎勵辦法
3,助理套餐獎勵辦法
4,推卡獎勵辦法
活動內容
1 會員采取消費積分制,每充值或者消費一次就可累計積分.累計積分達到一定值后贈送禮品或療程.例如100元=1積分.
2 刺激老會員再充錢
活動日內充值可獲得雙倍積分.充值仍然保持7折優惠,原因有兩個,1,因為去年做過7折,雖然只達成了目標金額的60%,但是是可行的,折扣是最直接刺激人消費的動力.2,個人認為7折是最低折扣了,如果再低不僅增加成本而且也會降低美容院在客戶心目中的檔次.
3 療程卡轉會員卡時可用 "X+2"模式.
如果療程卡轉為會員卡,以10次為例,剩余次數將以原價+2方式返還成會員卡金額.例療程還剩下3次,在改會員卡時則充值金額為剩余5次時的錢數.剩余8次則充值為10次的錢數.不夠最低會員標準的則補錢,并累積相應的積分.(剩余次數轉會員卡的錢和充值的錢都累積雙倍積分.)
4統計老會員的消費明細.
消費最多的前五名和活動日內充值最多的前五名贈送禮品.(關于禮品選擇后面有詳細說明)
5推出新的療程套卡(一卡通),充值新卡的新老客戶可使用新卡做不同的美容項目,新充值免費贈送一次(計次數,不計金額)但不累計積分,針對消費能力不強又想什么都做的客戶群.
6 "1+1=1.5"
以一拉一的方式發展新客戶,每一個老顧客帶她的朋友來辦新會員卡時,則可給這名老顧客的會員卡內免費充值她帶來人充值金額的50%,這樣可合理發展新會員,但不累計積分.
7 消費第一人和當日充值第一人講話.
這樣做首先滿足這兩人的虛榮心,并且刺激那些沒有上臺講話人的消費心理.講話內容最好為做美容的效果,護理小技巧.講話結束后由專業美容師再講一些簡單的美容知識和護理技巧.(這個講話盡量一定要講,很能刺激消費,我以前做過的)
8 活動前合作的捆綁式刺激消費
和婚紗影樓合作,對目標人群進行消費捆綁,一般情況影樓會答應,這是雙贏的項目.
A 對準新娘進行若干次的免費皮膚護理(發展潛在客戶)
B 派送定量代金卷. (影樓選擇以就近和中型規模為準則)
9 活動當日參加者均可獲得小禮品一份(有美容院名稱的臺歷和小瓶護膚品或面膜為宜.)
10酒會(附加)
如果有條件可以在晚上辦一個小型酒會,客戶可邀男伴前往.(作用為了解和熟悉美容院,讓他們放心).需準備紅酒,啤酒,飲料,果汁,糕點,小吃即可.可增強與會員間的情感交流.
活動目標
金額達到30萬.
A 以去年統計數字為例,保守估計會有30%的人選擇充值會員,而在這30%里不會都只是充值3000的.若有15%的人選擇充值3000,10%的人選擇充值5000,5%的人選擇充值8000,所獲得金額為15*3000+10*5000+5*8000=12500
B 女人是最愛占便宜的,而在"X+2"和積分返利營銷模式的帶動下,保守估計會有30%的人選擇充值會員,所獲得金額為30*3000=90000
C "1+1=1.5"老帶新這個是美容院一種司空見慣的營銷手段,只要換種方式,依然會獲得更高的利益和宣傳.大部分女人愛炫耀愛占便宜是天性,再有利益可得并可炫耀的前提下會有更多的客戶帶來自己的朋友,保守估計人數會為25%~30%,以3000元充值內容和25%為底線計算,所獲金額25*3000=75000
D "一卡通" 有一部分做單一療程卡的客戶為了體驗不同的美容項目會轉此卡. 之前保守估計有30%的人選擇充值會員,那么所剩70%的人里其中20%會選擇此卡,(多花一些錢,享受更多的項目,物超所值,何樂而不為),
此卡金額初步定位1000 ,那么所獲金額為1000*14=14000
E 捆綁式銷售. 以保守低療程卡500為例,在活動前可發展10~20人,準備結婚的人一般都是會舍得花點錢的,而且還有虛榮心,保守估計會有10人選擇充值.以最低療程卡標準,則有10*500=5000元收益.
那么12500+90000+70000+14000+5000=304000元收益(保守化估計)
活動推廣計劃
1 部分媒體選出
A 報紙---女性讀者居多的女報類刊登廣告,刊登時間為活動前的2-3日,半版為宜. 優點,發行量大.缺點,時效性短.
B雜志---女性雜志或者媽媽類雜志
a 地域性---北京
b 針對目標客戶—已有小孩的婦女(孩子年齡不大,媽媽年齡30歲左右,這個年齡的女人注重保養得開始增多).
優點,時效性長.缺點,發行量略小.
(因北京城市范圍過大,宣傳費用過高,且不推薦)
2 活動前準備
A彩色氣球50-100個,用于布置活動現場
B DM彩頁廣告(用稍后的銅版紙印刷,可顯得上檔次,小細節不可忽略),20xx-3000份,大部分用于前期對外派送,小部分用于現場.
C X展架3個,場外2個,場內1個.
D POP海報,5-10個(現場大小而定)
3 活動前一星期給會員挨個打電話告知,主要強調有優惠活動.
四,注意事項
關于積分贈禮品
最好是與美容關系最緊密的,第一推薦贈送療程,第二推薦贈送化妝品.
關于會員卡建議
統一卡制,切勿分等級,要不容易使會員自尊心受損,產生排斥心理.
關于活動時間
宜為2-3日,1天時間太短,若小部分會員有事不能參加,則直接與利益掛鉤.(推薦2日)
關于累計消費前五名和當日充值前五名獎品
第一名:建議使用保持性長的禮品,要上檔次,但是不一定貴.例如劣質玉石雕刻工藝品,價格1000-20xx為宜.優點,上檔次,非專業一般無法辨別其好壞.(切勿使用假貨)
第二三四五名:獎品則不要太上檔次而增加其實用性,例如車載小冰箱,電磁爐之類.這類禮品左右,由于和第一名禮品檔次性差距大,反差大才可進而刺激部分會員的消費.
另外我之前看到有人提出增加基數,用免費派卡的方式.這個我以前用過,效果不理想.我有個發展基數的方法,就是自定義價格,不發放會員卡而是DM廣告宣傳.以單次消費的顧客為主,隨意選擇美容項目,結束后可自己決定所付金額,1能使潛在客戶產生獵奇心理,達到宣傳效果.2能獲得一部分盈利. 可以試試. 就近超市商場和人流量大的地方發放宣傳單為宜,還可在店內店外粘貼海報等等.
我以前做過好幾年的美容院市場營銷,這些策略雖老套可效果明顯,看了您的介紹發現您店面推出的活動還是比較單一,如果有興趣可長期合作.
祝財源滾滾,生意興隆!
4C新營銷模式
當有一位消費者看到我們的產品說我們的包裝不行或產品瓶裝太粗糙時,說明消費者已經發出一條信息:此產品不能物有所值.這點說明我們的產品開發是失敗的.因此,我們為了開發出適銷對路的產品,我們必須研究市場的需求,根據市場的需求開發出適銷對路的產品,何謂市場需求,市場需求又如何突圍化妝品銷售困境.
為了開發出適銷對路的產品,我們首先應該進行市場調查,了解消費者的消費心理及現有市場品牌現狀.找出既能迎合某部分消費者心理又能與現有市場上所銷售產品有歧異點的目標定位與產品定位.然后,根據兩者之間定位研究目標顧客群對包裝,瓶裝,色彩,形象,價格,品性等的喜好,以開發出目標顧客群喜歡的產品.這就是根據市場需求,研究目標顧客群的消費性格,開發出有歧異點的產品,這樣才有可能適銷對路.因此,我們必須確立以"市場需求為中心"的新營銷思路,如此我們方有可能突圍化妝品銷售困境.
今天許多內資企業以極低的價格向代理商供貨,甚至和自己的同行大打價格戰,表面上看來這是一種競爭戰術,但實際上許多企業已經傷筋動骨,使自己陷入困境.這就是不注意成本概念所種下的惡果.企業是制造利潤的機器,因此化妝品企業也是如此,應該注意各項成本的預算,特別是要懂得根據產品的目標定位制定合理的價格體系.因此,"中科美"必需建立以"成本為中心"的新營銷思路,這樣化妝品企業方有可能走出銷售困境.
看現有的廠家與代理商或經銷商甚至終端店的關系真讓人咋舌,互相埋怨,甚至互相詆毀,而不懂得以溝通的方式取得相互的理解與信任以致建立互贏的利益.共同體以相互支撐,相互發展.因此,化妝品企業要加強與社會,政府,經銷商等的溝通,使得各種渠道暢通,爭取一種有利于行業發展的寬松環境.如對社會我們就應該通過行業協會共同塑造化妝的品質,安全,時尚,美麗,讓整個社會對此行業有很高的信譽度.如對政府我們也更應該去溝通,爭取更多對我們化妝品有利的政策.對代理商更是如此,我們只有通過溝通,才能拓展銷售渠道,通過溝通才能加強與經理,營業員等各級工作人員的關系,這樣我們才能維護渠道的穩定.因此,只有通過溝通,我們才有可能建立廣而扎實的網絡渠道,產品才能順暢地通過有利的渠道到達消費者手中.因此,為了突圍化妝品的銷售困境,"中科美"必需建立以"人性化為中心"的溝通管理策略.
許多時候化妝品企業因為物流速度的較緩慢,處理代理商建議的較慢而導致銷售額的下降.有時,因為營業員的服務態度不真誠或不耐煩,原本要買我們產品的消費者卻不買了.如同此類的情況都是屬于其企業不懂得最大化的提供給消費者,代理商于便利.其實現代化的企業競爭真正難以模仿的只剩下了服務競爭,誰能確立"以服務為中心"的競爭格局,誰就容易在市場競爭中致勝.因此,"中科美"必需懂得為代理商或消費者提供最大化得便利.比如在終端店做針對于消費者提供服務的便利,因此我們必需確立以"服務為中心"的市場競爭格局,每家企業必須懂得建立屬于自己的"個性化的服務策略"
"中科美"競爭策略
競爭是一場痛苦的賽跑,跑步的隊形永遠保持不變——兩頭小,中間大.中間的一群是痛苦的一群:他們的位置最不穩定,隨時有被超越的可能;他們面對的競爭最殘酷,往往是互相傾軋式的;他們甚至很難按自己的方式前進,因為跑道常常被擠占.那么,脫穎而出的希望又在哪里呢 答案是:除了成為專家,別無選擇!
對于"中科美"應采用:成本領先,目標集聚,標歧立異.當作為一種主導競爭戰略時,它們有各自不同的最佳適用條件,滿足這些條件,效果最優.
最適合采用成本領先策略的情況是:①產品利潤空間小,價格彈性高.②價格競爭激烈,短期內創新難度大.③現有市場份額大.此三者條件下,成本的稍稍降低,都能產生巨大的競爭優勢,反之,不具備這些條件,采用成本領先策略就不會贏得戰略性優勢.
采用標歧立異策略,對化妝品企業而言,除了創新本身要有市場基礎外,主要是一個實力的要求,即企業要有足夠的資源去推廣這種創新,引導消費者去消費這種創新,否則,"創新"的命運將是"藏在深閨人未識",或"替他人作嫁衣裳".
只有目標集聚策略,通俗地講就是專家化,是任何企業任何時候都可以采用的一項行之有效的策略,尤其對"中科美"更具現實意義,理由是:
其一,從企業自身條件出發,"中科美"的主要局限就是資源有限(筆者考慮),采用目標集聚策略要求企業將有限的資源用到最有優勢的項目上,也就是軍事策略里的"兵力集中"原則,在局部戰場形成相對優勢,就有了打贏局部戰爭的重要保證.
其二,從市場需要出發,"中科美"不能也無需把網撒得太大,因為:①消費的總趨勢是日趨多樣化,個性化,消費興趣的轉移也有更快,更容易的趨向.企業做市場,既需要一個題目多篇文章,又需要經常換題目,所以,小小側面也都大有可為.②供給也能創造需求.對一般化妝品而言,購買已不是大問題,關鍵是產品本身傳遞的信息能否讓消費者"眼前一亮".
其三,從競爭的角度出發,專家化是差異化經營戰略的另一種表現,是重要的競爭手段.它旗幟鮮明地打出企業的經營特色,相對于小而全的企業而言,更能贏得渠道及消費者的認同.美寶蓮是特色經營的好例子,它推出的唇膏多達數百個品種,成為名符其實的口紅專家,在全國五十家商場銷售排行榜上,美寶蓮已進入前十名,更讓人羨慕的是,美寶蓮在消費者心目中樹立的口紅專家的形象,是無與倫比的.
女性(消費者)心理透視
如今女性化妝品種類繁多,檔次齊全,抗皺,增白,核斑等功能各異,且品牌之間也有一定的價格差異,市場競爭異常激烈.各廠家為使其產品在市場中占有更多的份額,不借花重金作商品廣告,搞別開生面的促銷活動,以宣傳產品贏得更多的消費者.作為化妝品的生產經營者只有了解當今化妝品的主要消費者——女性的購買心理狀態,了解她們對化妝品還有哪些需求,才能開發生產出適銷對路的產品.如果能發展為一套消費者購買心理的標準模式,則我們要掌握市場這位巨人,可說是易如反掌.
一,女性的購買心理特點與化妝品的特性
女性的生理構造與心理發展與男性不同,在購買心理與購買行為上有其不同的特點.男性購買商品比較多地強調產品的效用及其物理屬性,而且購買的商品又多屬于價格較高的"硬性商品",如家具,家用電器等受理性的支配較大.而女性購買欲望上多受直觀感覺,購買環境氣氛的影響,強調"美感"容易受感性作用而產生購買行為.如當她們走進商場,偶然看見一位美容師在使用某一品牌的化妝品在給一位模特或顧客做美容示范,化妝品的芬芳氣味和化妝后的良好效果,這些都成為對她們的一種很強的吸引力,都會使女性們產生良好的感覺和聯想,從而引起購買動機,產生購買行為,這種購買行為是沖動式的,非理性的.
另外,女性在購買心理上,自我意識比較強,常常以購買什么,喜歡什么,使用什么這些標準來分析評價他人和自己.人們常說,女性生活在幻想,敏感的世界中.她們的神經非常敏感.例如她們在購買食品,化妝品,內衣,服裝時都憑主觀的感覺,以所看到的,聽到的,觸摸到的為依據,再決定是否購買.因此,在化妝晶的銷售中,決不要忽略女性的這些感覺.
隨著社會政治和文化的變革,經濟的發展以及時代風尚,群體素質的影響,人們對一些商品所給予心理上的滿足已超過了其使用價值,這就是情感型商品.情感型市場上的商品不在乎價格的高低,而在于是否得到消費者情感上的滿足和心理上的認同,其使用價值不是主要的.女性化妝品的使用價值是滋消和保護皮膚,從情感上說它滿足了女性愛美,希望青春水駐的心理要求.一些國外的化妝品公司就是利用了女性的這一消費心理,使其產品暢銷不衰.