談判方案（精選16篇）
1. 談判方案 篇一
1 現代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3
1.1.1 現代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3
1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4
2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5
2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6
2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業毛利 ......................... 6
2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7
2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8
2.4供應商的應對方式 ................................................. 9
2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9
2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10
2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10
3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11
3.1 明確策略 ........................................................ 11
3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11
3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11
3.2 談判中可能遇到的環節 ............................................ 12
3.2.1開場白 ..................................................... 12
3.2.2理解與試探 ................................................. 12
3.2.3進行談判 ................................................... 12
3.3 談判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13
3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16
3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18
3.4.1 區域KA經理合同談判關鍵步驟 ................................ 18
3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19
3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20
4 合同執行、監督和反饋 ................................................. 20
4.1草擬合同 ........................................................ 20
4.2年度合同的備案 .................................................. 20
4.3合同執行原則 .................................................... 21
4.4 其他部門的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21
5.1不同類別的零售商采購緯度的調研 ................................... 21
5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22
5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22
5.1.3 操作規范程度: ( 操作規范 vs. 操作隨意） .................... 23
5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23
5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23
5.2.1 采購決策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作規范程度： ............................................. 24
5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25
6.2 標準化合同的內容 ................................................ 26
1 現代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹
1.1.1 現代渠道
現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一采購和店面管理等。現代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標志。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。
1.1.2 重點客戶渠道
重點客戶渠道是達到一定營業規模或在全國/區域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。
國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區域性零售商如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等
現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發達地區，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。
合同的規范管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：
1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
2. 談判方案 篇二
主題：xx公司與供應商的采購價格談判
背景：xx公司為了降低生產成本，計劃與指定供應商談判降低采購價格。
目的：達成合理的采購價格，保證公司的盈利。
談判方案：
1、確定談判目標。確定商品或服務的價格，以及雙方期望遵守的交付期限、付款方式、品質要求等具體事項，要做到心中有數。
2、調研市場信息。進行市場分析，了解行業內的競爭情況、相關法律政策，以及與該供應商有關的信息等，這可以有利于談判成功。
3、確定談判策略。根據市場情況，制定具體的談判策略，例如先提出要求較高的價格，根據對方提出的要求，再逐步降低價格，達成大致的共識，再進行具體的數字談判。
4、把握談判節奏。談判中要把握節奏，一路順風可不太好，會讓對方感到壓力。可以在關鍵點上花多些時間，增加對方拒絕你要求的成本，來促使對方作出妥協。
5、講究談判技巧。談判中，雙方可以采用一些比較高層次，技巧性的'技巧策略。例如一些跨度較大的喜劇，可以讓對方在不知不覺中改變觀念。在契約中植入一些不掉價值的條件，這樣可以為將來打下基礎。
6、達成協議。當雙方都有明確的價格期望和需要時，就可以達成初步協議。雙方在協調細節和制定契約時要非常細致，確保所有條件都呈現出最佳結果......
總結：
以上是一個簡單的談判方案范例，當然并不是所有的談判都會遵循這樣的方式，這只是為了提供給大家一個基礎的指南，根據實際情況自行調整。在談判中，重要的是要保持清醒的頭腦，不要過度妥協，同時也要全神貫注地關注對方的表情、語言和情感狀態，了解對方的需求，才能談判出個最佳的結果。
3. 談判方案 篇三
1. 購車談判方案
作為購車者，在購車過程中必須要與銷售人員進行一定的談判，以爭取到最優惠的價格。以下是一份常見的購車談判方案范文：
親愛的銷售人員，非常感謝您在這么忙碌的時間里接待我們。我非常喜歡這輛車，但是價格有些高了。能否在價格上給出一些優惠，讓我們更容易地做出決定呢？如果您能在價格方面給予我們一些優惠，我們將非常感謝您的努力。
2. 職業談判方案
在職場中，談判是經常發生的事情。無論是談薪資還是談工作內容，我們都需要掌握一定的談判技巧。以下是一份職業談判方案范文：
親愛的上司，非常感謝您給予我這個機會。在我接受這份工作的時候，我希望我們能夠達成一個雙方都滿意的.工資協議。根據我的市場價值和個人能力，我希望我的工資能夠達到XX元/月。如果您能在這個方面給予一些優惠，我會非常感激。
3. 商業談判方案
在商業領域，談判是非常重要的一步。無論是商務合作還是采購交易，我們都需要爭取最優惠的價格。以下是一份商業談判方案范文：
親愛的業務合作方，非常感謝您與我們達成這份商業合作。在此次交易中，我們希望能夠實現雙贏的結果。我們了解到您的產品質量非常好，我們想以長期穩定的采購方式，獲得該產品的優惠價格。我們希望您也能夠在這個方面給我們一些優惠，并在產品質量和價格方面達成一個平衡。
4. 談判方案 篇四
一、談判主題
關于A的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、A是家中的`獨子，A死后由兒子繼承家業在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。
而在整個案件的發生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A
子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
方案三： 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
輔助協議的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權 歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協議：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件
明
顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。 2.對方說明比我方有更好的撫養環境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
5. 談判方案 篇五
時間：20xx年**月**日13︰00～13︰40
地點：三樓會議室
主持人：參會人員：
記錄人：
會議內容
一、經過前期的招投標工作，已確定由南京**公司中標我公司火災報警系統擴容改造項目，因此此次會議只是雙方就最后的改造方案和價格進行磋商。
二、南京**公司代表介紹，現有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進一步考慮我公司的實際情況，對高架庫的方案稍作了調整，對所采用的紅外光束型號作了一定更換，但價格未變。
三、南京**公司此次報價為818000元，經過協商，該公司同意下浮3個百分點，最終議定項目價格為793460元。
四、售后服務：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內。
6. 談判方案 篇六
一、行業環境分析
1、行業環境分析
隨著社會的發展，人們生活水平日益提高消費觀念的轉變，日化品保持穩定增長，天然化妝品市場備受青睞。青年化妝品市場需求巨大，前景廣闊。據我威機構對中國大陸女性化妝品的調查，人們的生活正在發生著質的飛躍。崇尚美，不斷塑造魅力更崇尚文化和風情。隨著國內經濟的不斷發展和國民收入的`高速增長，女性對化妝品的需求與日俱增。
2、消費者分析
隨著經濟水平的不斷提高，人們的消費水平也呈大幅度增長中。特別是青年女性，對化妝品的需求量也隨之劇增。
3、競爭者分析
目前，化妝品的數量和種類是非常豐富的，比如說雅詩蘭黛、歐萊雅、高倩、萊尚等等，這些化妝品要么過于昂貴，很多人都消費不起，要么金屬含量過高，對身體和皮膚不好，因此并不適用于青年女性。
二、SWOT分析
1、優勢
“紅妝”是完全自動植物中提煉而出，純天然，對身體和皮膚都無傷害，這是非常難得的。而且傾城之戀公司是新成立的公司，對商品質量要求極嚴格，服務態度也很好。這是很多化妝品公司做不到的。
2、劣勢
公司成立時間較短，知名度低，社會影響小，消費者對“紅妝”的了解比較少，認可度很低，這跟其他大的化妝品公司多不能比的。
3、機會
7. 談判方案 篇七
方案一：家庭議事
家庭議事是每個家庭內部不可避免的問題，小到誰換紙巾，大到孩子的教育問題，都需要通過家庭談判來解決。在這種情況下，建議采用以下方案：
1、保持理智冷靜
家庭談判往往會涉及到情緒問題，所以在開始談判之前，要確保自己的情緒狀態穩定。在談判過程中，要保持冷靜，不要被自己或他人的情緒所影響，以避免矛盾激化。
2、開誠布公地交流
在家庭談判中，提出自己的觀點和意見是至關重要的，但同樣重要的是傾聽他人的意見。要確保談判中雙方都可以表達自己的意見，達成共識。
3、有所妥協
家庭成員之間需要有所妥協，以維護整個家庭的.和諧和利益。在談判中，要理性考慮各方的利益，適時妥協，達成相對平衡的結果。
方案二：商業談判
商業談判往往涉及到利益問題，是一種高風險的談判。以下是建議方案：
1、了解對方的立場
在商業談判中，對方的利益是至關重要的考慮因素。在談判之前，要研究對方的立場和利益，以便自己更好地掌握局面。
2、明確自己的目標和底線
在商業談判中，自己的利益同樣至關重要。要確定自己的目標和底線，以避免自己在談判中受到過度壓力。在談判中，維護自己的利益和底線是必須的。
3、尋求共贏
在商業談判中，尋求共贏是至關重要的。通過合理的讓步，可以實現各方的利益最大化。在此過程中，要保持中立和公正，以達到最終的談判目標。
方案三：團隊協作
團隊協作是組織內部協作的重要組成部分，在此過程中，需要以下建議方案：
1、開放式溝通
在團隊協作中，開放式溝通是至關重要的。成員之間要永遠保持互相溝通，并共享自己的意見和想法，以便創造出更好的解決方案。
2、有效的決策制定
在團隊協作中，制定有效決策非常重要。每個成員都需要有機會參與和討論決策，并共同決定最終方案。
3、實行追蹤和反饋
在決策制定之后，需要實施追蹤和反饋機制。此舉可以強化決策的準確性，同時也可以為未來決策提供更好的參考。
結論
談判是個相對復雜的事情，不同的領域需要不同的解決方案。在談判中，保持中立和公正是非常重要的，同時要保持開放的態度以接受不同的意見和建議。記住以上三種方案，可以幫助您在談判中更加得心應手，以達到最終目標。
8. 談判方案 篇八
談判甲方：中國XX有限公司
談判乙方：XX公司
一、基本情況
1、中國XX有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，XX有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、XX公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外XX公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方。中國XX有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的`嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
9. 談判方案 篇九
時 間：20xx年**月**日
地 點：*有限公司會議室
參加人：
會議主要內容：生日蛋糕訂購合同
會議意見：
1. 經過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。
2. 付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發票，我公司向其支付全額轉賬支票。
3. 供貨時間：20xx年**月**日開始供貨。
4. 價 格：價格按投標報價4300元。
10. 談判方案 篇十
第三組
組長：
組內成員：
主方：蘋果股份有限公司
客方：中國聯合網絡通信集團有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發者大會上正式發布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯通公司）分析
中國聯合通信集團有限公司（簡稱中國聯通）是20xx年1月6日經國務院批準在原中國網通和原中國聯通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業。擁有覆蓋全國、通達世界的.現代通信網絡，并在20xx年1月7日，中國聯通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內外電信行業發展趨勢，國內電信市場行業競爭環境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現3G領先和一體化的創新戰略。為了擴展國內外市場，提升綜合競爭實力，中國聯通以互利互惠為基礎，積極尋求國內外合作伙伴，建立長期戰略合作關系。 2、乙方公司（蘋果公司）分析
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業務是電子科技產品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業企業。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網絡。
二、談判主題
——我方將提供聯通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。
三、談判團隊人員組成及分工
主談： 副談： 助理：
信息收集員： 記錄員：
四、談判時間地點
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯絡通訊方式及匯報制度
（一）談判聯絡方式：
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯絡、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。 （二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現狀；
2、談判一輪結束向對方組長及成員口頭匯報談判成果及現狀； 3、隨時與對方取得電話聯絡，確定談判時間、地點和主題；
4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優劣勢分析
（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。 2、對方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業務量，打通聯通3G市場。 （二）雙方優劣勢分析 我方優劣勢分析 1、我方優勢:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企業，產品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；
(2)我公司在產品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優勢明顯；
(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被復制和替代；
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢:
(1)產品對網絡依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA高速網絡充滿依賴，必須在聯通3G網絡中才能充分發揮。在iphone以后的發展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯通的最大依賴之處。 (2)電子產品更新快，如不盡快與代理達成協議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產品上市，有被取代的危險。 對方優劣勢分析 1、對方優勢：
(1)聯通是國內唯一擁有WCDMA網絡的運營商，是3G市場的領導者。作為全球主流3G網絡，WCDMA應用范圍最廣、技術最為成熟，占據了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯通WCDMA網絡的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網絡選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網絡。且聯通WCDMA技術產業鏈成熟，網絡建設與運營成本相對較低；
(2)聯通3G是中國國內的領頭羊，3G網絡與iphone4s性能搭配最佳，其網絡速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；
(3)若聯通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯通必須面對的事實。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%，尾款于收到產品的15個工作日內付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作。 3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。 4.可交易目標：
(1)以適當的價格出售代理權，促進我公司在中國市場的進一步發展； (2)維持與中國聯通蘇州分公司的長期友好合作；
八、談判程序及具體策略
（一）開局階段
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
11. 談判方案 篇十一
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲
談判時間：
談判地點：2教604
指導老師：曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團隊人員組成
3. 談判前期調查
4. 談判雙方利益及優劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標
7. 具體談判程序及策略
一、 談判主題
我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團隊隊員組成
公關部經理：公司談判全權負責——劉澤云
總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳
財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮
產品研發部經理：主談助理——陳姣
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、 談判前期調查
（一） 心之鞋鞋業有限公司
創建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、 談判雙方利益及優劣勢分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方優劣勢分析：
我方優勢
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四） 對方優劣勢分析
對方優勢
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢 。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩：安全守信，穩重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢
第一，企業剛起步不久，知名度低
第二，企業的服務質量并不了解
五、 談判議題的確定（終點問題分析）
12. 談判方案 篇十二
時間：20xx年XX月XX日13︰00～13︰40
地點：三樓會議室
主持人：
參會人員：...........................
...............................................
..............................................
記錄人：
會議內容
一、經過前期的招投標工作，已確定由X公司中標我公司火災報警系統擴容改造項目，因此此次會議只是雙方就最后的改造方案和價格進行磋商。
二、X公司代表介紹，現有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進一步考慮我公司的實際情況，對高架庫的方案稍作了調整，對所采用的紅外光束型號作了一定更換，但價格未變。
三、X公司此次報價為818000元，經過協商，該公司同意下浮3個百分點，最終議定項目價格為793460元。
四、售后服務：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內。
20xx年XX月XX日
參會人員簽字：
13. 談判方案 篇十三
談判甲方：電梯有限公司
談判乙方：達貝爾公司
一、基本情況
1、電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方。電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為"電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司"。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
14. 談判方案 篇十四
為進一步規范學生統一著裝，提升學校整體形象，經學校黨委會會議研究決定，擬對學生校服進行采購。本著公開、公平、公正的原則，現對我校20__級、20__級學生校服采購進行公開招標，歡迎有生產能力和服務保障的廠商前來投標。
一、招標項目:柳州市第六中學20__級、20__級學生校服
二、招標內容、數量
內容：夏裝、冬裝運動校服各兩套，正裝一套
學生人數：20__級、20__級學生各1100人
三、招標公告發布時間及地點
時間：20__年4月4日—4月10日
地點：學校公示欄、學校工作群、學校微信公眾號同時發布
四、報名及提交資質材料截止時間：
20__年4月12日上午9點到下午16:30前在六中云嶺校區綜合辦公室報名，過期不候。4月13日，學校校服招標小組對各廠商報名材料進行資質審核，確定并通知入圍廠商做好投標準備。未按規定時間報名及資格審查不合格廠商沒有投標資格。學校對通過資格審查且符合投標資格的廠商進行邀標。
聯系人：曾慶德電話：
五、投標地點及截止時間：
開標時間：20__年5月10日15:30
開標地點：學校行政樓三樓會議室
20__年5月10日15:00前，各廠商將標書及校服樣品（各1套）送到行政樓三樓會議室。標書必須符合投標內容和要求且在規定時間內送達指定地點，否則均視為無效標書，不得參與投標。
六、每一個投標人都應具有足夠的判斷和決策能力，如果投標人接受本招標文件，便意味著做出了對本招標文件沒有任何異議的承諾。如果投標人對本招標文件有異議，可以拒絕參加投標。
七、本公告在學校公示欄和學校工作群、學校微信公眾號發布。公告和招標文件中未盡事宜，由校服采購招標工作小組臨時研究確定，解釋權屬柳州市第六中學及校服采購招標工作小組。
八、投標廠商須符合以下條件
1.投標企業具有獨立法人資格，具有工商、稅務部門核發且在有效期內的營業執照和稅務登記證書。
2.投標人必須具有生產或銷售服裝服飾資質的單位。產品按《國家紡織產品基本安全技術規范》（GB18401-20__）、《中小學校服》（GB/T31888—20__）的B類技術標準執行。
3.具有三年以上生產經營校服服裝的歷史。
4.自覺遵守招投標紀律，不得串標、壟標等，如有發現則取消其投標資格，并追究有關當事人的責任。
5.具有嚴格的服務承諾，有明確的售前售后服務的措施和辦法。
九、報名時請提供以下資料:
1.有效身份證或單位介紹信；
2.有效期內的企業營業執照副本、稅務登記證副本、組織機構代碼證、商標注冊證等復印件（需出示原件）；
3.法人證明書或法人授權書(需出示原件)；
4.三年以上生產經營校服服裝的歷史（有關資料、證書復印件）等；
5.以上復印件須加蓋單位鮮章。
十、投標文件的組成
1.企業營業執照，稅務登記證，組織機構代碼證。
2.法人證明書或法人授權書
3.三年以上生產經營校服服裝的歷史（有關資料、證書復印件）等。
4.服務承諾書。
5.報價單以人民幣為單位。
上述投標文件必須按順序裝訂成冊，放入投標文件封袋內，并加蓋單位密封公章。標書必須符合投標內容和要求且按照規定時間送達指定地點，否則均視為無效標書，不得參與投標。
十一、招標方式
1.本次招標采取競爭性磋商方式確定中標單位。
2.學校招標小組先對報名材料進行資質審核，確定并通知參加競爭入圍單位做好投標準備。
3.學校招標小組成員按照綜合評價、合理低價的中標原則，將從產品的舒適度、美觀度、實用性、制作及成分技術參數、價格、售后服務等方面進行綜合評比，并對自己選中的產品進行無記名投票。票數第一的為最終中標單位不保證最低價中標。
4.學校校服采購招標小組與中標單位簽訂合同。如校方認為需要在原校服上做適當修改，則中標單位應在保持價格不變的情況下，無條件滿足校方的要求。
十二、合同簽訂及供貨服務要求
1.中標單位務必在中標后三天以內按時簽訂（合同）協議，不得轉包、轉讓，否則將取消中標資格。
2.簽訂合同后由中標單位上門直接量體、定型號，學校協助辦理征訂手續。
3.中標單位必須嚴格按中標樣品的品名、面料、規格、款式供貨，同時提供本批次產品的有效質量檢測報告。不按合同供貨或因抽檢結果不合格視作無效，學校有權退貨，中標單位承擔由此造成的一切損失，二年內不得參加投標。
4.中標單位按照合同簽訂的交貨日期交貨，如延期交貨，每延期一天扣除校服款的1%；延期交貨1個月以上的視作自動放棄，一切費用由中標單位負責，三年內不得參加投標。
5.校服數量與付款方式。學生校服由學生自愿向中標單位訂購，數量以實際學生需求數量為準，投標報價數量為計劃數量。如學校增加用量，中標單位保證及時增補，質地質量相同，價格不變。供貨驗收合格、分發調換到位后，九月底到十一月中旬付清貨款。簽訂合同三個工作日內繳納質量保證金十萬元，質量保證金在無重大質量問題前提下于十月底無息全額退還。
6.中標單位在校內設校服退換、補貨點（校方提供場地）或廠家負責直接退換、補貨。
7.標書、評標過程中雙方認定的補充條件作為協議的一部分。
8.合同一式三份，經學校校服采購招標小組、中標單位雙方簽字蓋章后生效。學校、中標單位各執一份，市教育局備案一份。
9.在商家提供校服的整個過程中未出現質量和服務問題、學生及家長滿意且無投訴的情況下，本次招標結果（合同）的有效期為兩年，若學生、家長對商家無異議，合同順延一年。
歡迎有誠意的廠商參加競爭，謝謝參與、合作！
柳州市第六中學
20__年4月4日
15. 談判方案 篇十五
一、談判背景：
食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質量不如人意，還有對食堂服務態度及衛生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益，并提高食堂的飯菜質量和服務水平，我們認為有必要派出學生代表同學校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的.呼聲，特制訂以下談判策劃書：
二、談判主題：雙方互利共贏，坦誠相待。
三、談判地點：湖北汽車工業學院第四教學樓會議室
四、談判時間：20xx年11月28日
五、談判期限：20xx年11月28日—20xx年11月30日
六、談判內容：食堂的飯菜價格、服務質量及衛生問題。
七、談判目標
（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。
（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務質量，改善衛生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關系，減少學生的抱怨，緩和學生和食堂之間矛盾，消除學生對食堂的誤解。
八、談判對象：
甲方：湖北汽車工業學院經濟管理學院
學生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超
乙方：湖北汽車工業學院食堂后勤部負責人代表。
九、談判理念：談判是為了實現雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。
16. 談判方案 篇十六
一、談判前的準備工作
談判團隊人員組成主談：甲方：張原滔；乙方：陳賢彪
條件準備者：甲方：潘萌政；乙方：林國銳
財務準備者：甲方：鐘浩斌；乙方：謝奇衡
執行準備者：甲方：陳光敘；乙方：余有杰
在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準備工作：
1、分析了解對方
1）了解對方現狀：從1927年以來，美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司，然而，從20xx年開始，通用汽車幾乎是一直在虧損。20xx年6月1日通用汽車正式宣布申請破產保護。
2）調查對方資信情況：通用汽車公司是全球最大的汽車公司，規模龐大，實力基礎雄厚。雖然近來經營狀況不佳但堅實的信用與經營基礎加上美國政府的扶持，資信情況良好。
3）預測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進行資產剝離以便快速脫離破產保護。同時，對方有意使3000個與悍馬在美國銷售和制造相關的工作職位得以保留。
4）對對方談判人員的了解：美國人一般會提出高的最初報價，開場陳述是一次正式的陳述，談判決策者來自一線談判者，決策邏輯性很強。對議事日程上要求高，對談判的法律契
約要求很高。
2、談判己方swot分析
內部優勢因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業務領域，經濟基礎雄厚，經營經驗豐富。同時，因為公司曾多次成功兼并收購部分業務，所以談判經驗也有利于談判成功。
弱點因素：悍馬屬外國品牌而且因為對類似業務涉及不多，所以在談判中技術方面及對悍馬的經營方面有所弱勢。
機會因素：對方公司因為金融危機影響公司元氣大傷甚至已申請破產保護，急需資金，所以在此次談判中我方可以向對方提出更高的要求和更低的價位，而且在此次談判中時間與耐性我方占據有利地位，所以在談判中戰略與戰術選擇較有優勢。
威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關汽車企業就已提出收購意向而且因為此次收購在國內各方反應不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。
3、擬定談判計劃
1）在對雙方現狀與優劣地位進行分析后，開始確定談判主題與目標。
談判主題：以最優惠的條件收購悍馬品牌、商標和商品名稱的所有權，同時，擁有生產悍馬汽車所必須的具體專利的使用權。確定收購雙方責任和義務并制定出一份合作備忘錄。
談判目標體系：
最佳期望目標：以1、1億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1500萬美元。
實際目標：以1、2億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1200萬美元。
交易目標：以1、4億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1000萬美元。
最低目標：以1、6億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入800萬美元。
2）擬定談判戰略
談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談論的議題同時列出來，平行進行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。
在談判時把握好讓步戰略，并注意小讓步換來搞現實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰略應注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步。
3）擬定談判議題
談判議題主要包括：價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責任和義務并制定出一份合作備忘錄。
4）談判組織管理
具體談判小組成員安排如下：
談判桌：安排一名有談判經驗的主談負責總體談判；安排一名有金融基礎資深財務人員；安排一名國際律師。
參謀：安排一名公司有經驗高端負責人坐鎮談判后方，并在需要時親自加人談判；安排一名資深法律顧問負責法律參考；請一名瑞士銀行分析師負責金融資產分析及相關參考。在談判中需安排一定數量的信息工作人員。
注意：無論在國內外談判情況下均應該保持保密工作的高度重視，在國外談判時應注意對方國家的國情或該公司的實際情況。
5）模擬談判
進行模擬談判，具體工作如下：
同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。
對所實施的模擬談判進行及時的總結、分析，找出存在的問題有針對性地改進，從而制定出一份完善可行的談判計劃。
二、談判的過程
1、談判開始階段
1）建立談判氛圍：因為美國人生性幽默，因此低調的談判氣氛不是美國人想要的，所以在談判中應營造自然的談判氣氛。在談判中，應向對方表示熱情與自信，結合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進入實質性談判。
2）在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡單介紹。
3）在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內容所持有的態度、立場和觀點進行開場陳述并提出對本次談判的倡議進而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準備做出讓步的內容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內容和議題排在前面，以激發彼此的合作激情。
4）在以上開始階段工作的布置后在談判實質性階段前應留出時間對談判開始階段進行回顧總結，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態度進行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當對己方的談判計劃的適當調整。
5）談判開始階段的戰術運用：在談判初期的戰略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實議事日程，同時避免預先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動、迅速地占據有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。
2、談判交易實質性階段
1）對價格進行談判：進入交易實質性階段首先要對價格進行談判。價格談判的完整過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結束四個階段。在價格談判中，價格解釋應注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。
注意報價的技巧：在聽取對方的報價與討價還價后，我方須適時提出自己的報價。報價時應選擇最高開盤價即提出最低可行價格，但要結合實際并注意以理服人。此外，報價時還應注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的'解釋說明，還應隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。
2）依據談判進展適當對談判策略進行調整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也不輕易改變。當對方讓步比預期快且大時，應進一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當對方的讓步比預期的慢且小時，需要對對方及我方策略進行評估，如果我方判斷失誤則應適當對談判目標及策略進行必要的修正。
3）交易實質性階段的談判技巧使用：因為相比之下，汽車業務我方并不十分熟悉，而且涉及項目多。因此，在此次談判交易實質性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰術。“意大利香腸”每次取其毫厘，最后達到己方所想要的較佳目標而蘑菇戰術可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰術的運用。
3、談判交易明確階段
1）向對方發出信號：在談判進入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進，使彼此加速談判進程。我方發出信號時，要讓對方了解自己態度的伸縮性，卻不立即做出讓步。
2）交易明確階段的技巧使用：在經過系列的交流和協調時可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時，采用“鼓勵”性的技巧和“假定將會”等戰術技巧進行輔助攻擊，以期原則上達成一致。若對方仍然反應強硬，則可適當采取柔性強硬、爭鋒相對的戰術，先穩住對方進而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進程。如果談判面臨破裂則需適當采取休會或借助調解人等方式盡量挽回。
4、談判結束階段
1）在雙方認為即將達成最后交易之前，我方還需對談判進行最后的回顧，以對談判進程查缺補漏，并作出是否達成交易的最后抉擇。
2）最后的讓步：在做最后讓步時間選擇時，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時還應注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。
3）保證協議名副其實：在交易達成時，應就雙方對同意條款認識謀求一致。謀求雙方對同意條款認識的一致，需特別對價格問題，合同完成問題，規格問題，清關、卸貨與倉儲問題以及索賠問題進行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。
4）在完成各項談判議題討論后，在合同制定前，應先校對談判記錄，通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上的一致同意并有雙方草簽。
三、合同的擬定與簽字
依據談判所達成的最終協議，由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。